Спикер(ы)
Цель тренинга:
- Повышение результативности менеджеров отдела продаж за счёт освоения и использования в работе технологий эффективных продаж.
- Получение практических инструментов, которые позволят расширить профессиональные и личностные возможности в работе с клиентами.
- Получение эффективных приемов телефонных переговоров, презентации.
- Повышение собственной конкурентоспособности и возможности больше зарабатывать.
- Освоение технологии решения конфликтов и отработают стрессовые сложные ситуации и вопросы, возникавшие в ходе работы. Узнают приемы снижения собственного стресса
- Научиться преодолевать естественное недоверие собеседника, за считанные секунды расположить его к себе, заинтересовать своим предложением, работать с возражениями.
- Этап. «Тайный покупатель».
Телефонный звонок , посещение организации , общение с менеджерами продаж с целью выявления проблемных зон в работе менеджеров (от звонка до продажи). Анализ. Встреча с руководителем, обсуждение выявленных проблемных зон, пожелания
2.Этап. «Тренинг»
Программа:
- Продажи. Многие наши цели и задачи так и остаются недостигнутыми, потому что человек не сделал ничего для их достижения. Как правильно расставить приоритеты и достигнуть своей цели.
Разберем: Что такое продажа. Цели и задачи менеджера. Эффективный менеджер. Тайм-менеджмент. Матрица Эйзенхауэра. ABCXYZ – анализ клиентов. Конкурентные преимущества компании. Как подготовиться к продаже.
- Установление контакта. Очень важно создать хорошее впечатление о себе или компании в первый момент. У вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление…
Разберем: Как создать нужное первое впечатление. Особенности общения по телефону. Цель холодного звонка. Как зацепить клиента по телефону. Техника быстрой презентации. Способы расположить к себе клиента: виды подстройки.
- Выявление потребностей. Этап «выявление потребностей» - без него продавец никогда не поймет, что именно нужно покупателю. Проблема заключается в том, что клиент иногда сам не знает, что ему нужно. И тогда менеджер может помочь ему «структурировать» потребность. По сути, сформировать ее.
Разберем: Зачем необходимо знать потребности клиента. Виды вопросов и техники активного слушания. Формирование потребности: технология СПИН. Разница между потребностями и мотивами клиента.
- Презентация. Презентация – этап, когда вы можете представить организацию или товар в выгодном свете.
Разберем: Цель презентации. Каналы восприятия информации. Язык выгод – схема ХПВ. Секретные инструменты в презентации: вовлечение, визуализация и метафоры, общение на языке клиента.
- Работа с возражениями. Зачастую клиенты не собираются «сдаваться без боя». Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Как правильно пройти этот этап продаж.
Разберем: Что скрывается за возражениями. Виды возражений. Правильная реакция на возражения. 5 шагов работы с возражениями. Главная ошибка при работе с возражениями. Как работать с самыми сложными возражениями.
- Закрытие сделки. Очень часто менеджеры, проделав огромную работу, не делают последний шаг и теряют сделку.
Разберем: Сигналы готовности клиента. «Дожать» клиента: приемы закрытия сделки. Алгоритм завершения контакта.
- После продажи. После завершения первой сделки – работа с клиентом только начинается.
Разберем: Анализ проделанной работы. Корректировка цели и задач. Постпродажное взаимодействие. Развитие клиента.
3.Этап. Посттренинговое сопровождение.
Подготовка индивидуального домашнего задания (на основании выявленных проблемных зон в процессе обучения) – по окончанию обучения.
Встреча с участниками тренинга, выявление как реализуется на практике программа обучения. Тестирование. Составление индивидуальных рекомендаций по каждому сотруднику – через месяц
Повторное посещение организации. Тайный покупатель- через 2 месяца
Срок проведения: от 2-х недель до 2-х месяцев
о тренинге
- Тренинг включает в себя 30% теории и 70% практических упражнений и совместной работы всей группы.
- Методы тренинговой активности: интенсивное интерактивное общение; групповые дискуссии; моделирование ситуаций; индивидуальная отработка навыков, работа в мини-группах; групповые дискуссии; мозговой штурм, индивидуальная работа участников по анализу собственных конфликтных ситуаций; групповая дискуссия.
- Каждый участник на протяжении всего тренинга будет анализировать собственную конфликтную ситуацию, искать пути ее разрешения-
- Индивидуальные рекомендации каждому участнику в конце тренинга. В течение месяца после проведения тренинга каждый участник может задать любой вопрос по теме тренинга тренеру и получить ответ.
- Раздаточный материал, содержащий теоретический материал и формы для самостоятельной работы.
- Все игры и упражнения адаптируются с учетом специфики деятельности заказчика.
- Данный план работы может быть откорректирован в зависимости от специфики работы заказчика и его потребностей.
- Время на прохождение каждого из пунктов ориентировочное, т.к. зачастую во время проведения тренингов выявляются слабые места, на которые необходимо обратить внимание и решить эти задачи.
