Активные продажи

Цель тренинга : повышение результативности менеджеров отдела продаж за счёт освоения и использования в работе технологий эффективных продаж,  получение практических инструментов, которые позволят расширить профессиональные и личностные возможности в работе с клиентами, получение эффективных продаж, предложения комплексных программ и презентации дорогих услуг, повышение собственной конкурентоспособности и возможности больше зарабатывать.

1. На тренинге вы научитесь:

• подбирать и адаптировать инструменты и техники продаж под специфику клиента;
• качественно «разрабатывать» клиента перед началом продажи;
• начинать работу с понимания типовых задач и «болей» клиента, чтобы быстро формулировать целевое предложение;
• понимать и аргументированно убеждать клиента;
• как повысить конверсию сделок и увеличить число повторных заказов от клиентов.

Формат: программа тренинга состоит из 3 этапов

• Аудит участников тренинга (до тренинга), который включает в себя диагностику системы мотивации в отделе реализации, аудит звонков менеджеров (Тайный покупатель), собеседование с менеджерами, оценка знания менеджером собственных продуктов.
• Тренинг (16 часов).
• Пост-сопровождение (после тренинга дается ДЗ менеджерам, обратная связь по результатам тренинга и аудита, по необходимости после тренинга в течение 1 месяца возможно провести мастер-класс длительностью 2 часа., повторная акция Тайный покупатель, заключительные рекомендации по повышению сервиса и продаж)

Тренинг включает в себя 30% теории и 70% практических упражнений и совместной работы всей группы.

Программа тренинга

 1. Эффективный менеджер.

• Умения и установки эффективного продавца.
• Эффективное использование времени – тайм-менеджмент.
• Принципы клиентоориентированной стратегии продаж.

 2. Продажа. Инструменты специалиста продаж

• Что такое продажа. Основные этапы (цикл) продаж (каналы поиска и привлечения клиентов, анализ конкурентов, создание портрета ЦА, продвижение продуктов и услуг и др.)
• О чем говорит воронка продаж?
• Факторы, влияющие на итоги продажи со стороны покупателя и продавца
• Точки контакта
• Конкурентные преимущества компании.
• Сундучок продавца: скрипты, шаблоны аргументов, кейсы, чек-листы;
• CRM –почему она так необходима?

3. Подготовка к продаже

• Сбор информации: СБИС, профили в соцсетях, «сарафанное радио», интернет;
• Сегментирование и разработка матрицы типовых потребностей;
• Изучение типовых возражений и формулирование своих преимуществ;
• Отстройка от конкурентов: как подготовить целевое УТП для клиента?
• Настройка на контакт с клиентом, актуализация целей и задач.

4. Холодный звонок – способ увеличения потенциальной клиентской базы.

• Особенность и ограничения в телефонном общении Продажа по телефону: хаотично-креативная беседа или четкий алгоритм?
• Основные этапы продаж по телефону.
• Выявление потребностей клиента. Как понять клиента. Как "зацепить" клиента по телефону?
• Как назначить встречу с клиентом по телефону?
• Техники активного телефонного слушания.
• «Входящий звонок» - правила приема.
• «Исходящий звонок» - алгоритм звонка.
• Основные ошибки в телефонных переговорах.
• Голос и интонация – инструмент продаж. Скорость, ритм, манера телефонного общения. Работа с голосом.

5. Личная встреча с клиентом. Выявление потребностей клиента.

• Подготовка к встрече: чего от вас ждёт клиент?
• Способы выяснения потребностей, ситуаций клиента.
• Искусство личной беседы: слышать, понимать и быть услышанным.
• Типы вопросов используемых для выяснения потребностей.
• Правила при задавании вопросов.
• Техники, правила и приемы активного слушания.
• Техника «захвата» внимания клиента и снятия «зажатости».
• Процесс принятия решения о покупке

6. Типология клиентов

• Характеристики типов клиентов.
• Особенности работы с каждым типом клиента.
• Как эффективно выстраивать работу с каждым из типов.  

7. Эффективная презентация.

• Техники проведения презентации.
• Эмоциональная составляющая презентации.
• «Язык» разговора с клиентом.
• Как зацепить клиента? Основные аргументы с учетом потребностей клиента.
• Аргументация с учетом потребностей клиента. Разработка аргументов «для клиента».
• Составление краткого, емкого и эмоционального предложения для клиента в ходе презентации. Какие инструменты убеждения и описания использовать для эффективного построения предложения исходя из каналов восприятия и специфики.
• Прием «Вербальные картинки» - применение эмоциональных образов в телефонных переговорах. То, что должен знать каждый, кто взаимодействует с клиентом - «Позитивный язык».
• Эффективные приемы убеждения: «Детальность», «Альтернативное предложение».
• Формирование взаимовыгодного предложения. Работа с ценой.
• Правила демонстрации цены.
• Эффективные приемы при работе с ценой.

8. Работа с возражениями.

• Что такое возражение.
• Возражения и объективные условия.
• Причина возражений и сомнений. 
• Типы возражений и методы их преодоления.
• Техники работы с возражениями.
• Разработка скриптов по работе с возражениями.

9. После разговора. Способы завершения сделки.

• Что нужно делать после телефонного разговора. Завершение общения с клиентом и дальнейшая работа.
• Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница?
• Сигналы готовности купить.
• Завершение сделки.
• Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами
• Как забрать дополнительный объём клиента у конкурентов
• Работа с рекламациями

10. Конфликты

• Отличие претензий и конфликта.
• Конфликтный клиент. Правила работы по разрешению конфликтных ситуаций.
• Фразы и действия, провоцирующие развитие конфликта. Как «не злить» клиента?
• Особенности работы с клиентом в ситуации его вины и вины компании. 
• Инструменты разрешения конфликтных ситуаций.

 

Данный план работы примерный, вопросы тренинга могут дополняться в зависимости от специфики работы заказчика и его потребностей.

Точная программа будет скорректирована после встречи тренера с заказчиком, с учетом специфики деятельности компании.