Хотите узнать, как выстроить прозрачную и управляемую систему продаж, которая жизнеспособна практически в любых экономических условиях, и обеспечит стабильный рост показателей?
Кто-то считает, что это нереально. А Вы это сделаете. Получив схему построения, инструменты, примеры на тренинге от бизнес-тренера №1 в сфере продаж Бориса Жалило
Тренинг посвящен тому, как сделать продажи прозрачными и предсказуемыми, а Ваш отдел продаж превратить в аквариум с золотыми рыбками. Но не декоративными, а настоящими, исполняющими Ваши желания как минимум по трём KPI...
Вы получите 80 авторских практических инструментов для управления клиентской базой (и рынком), активностью и КПД собственного отдела продаж, а также посредниками/дилерами/дистрибуторами.
Если продажи компании управляемы, значит, руководитель может планово и без сверхусилий добиться нужного количества входящих и исходящих контактов с клиентами, желаемого уровня конверсии, желаемого уровня средней сделки, желаемого объема продаж. Для развития конкурентоспособности бизнеса и обеспечения этих показателей есть довольно простые механизмы, которые Вы выстроите/проверите/настроите благодаря данной программе.
Цели и ожидаемые результаты:
- Программа действий для выстраивания прозрачной/управляемой системы и практики продаж;
- Участники знают факторы, от которых зависит объем продаж, умеют делать продажи прозрачными (как будущие продажи в планах, так и фактические в отчетах для анализа), декомпозировать цели роста продаж, планировать требуемые действия (свои и подчиненных) для достижения целей увеличения активности менеджеров и количества входящих и исходящих контактов с клиентами, повышения коэффициентов конверсии по каждому виду активности сотрудников, повышения средней суммы сделки, оборота по клиенту;
- Участники умеют работать с клиентской базой, планируя действия персонала по переводу клиентов на следующие уровни и категории (потенциальный, разовый, повторный, активный, регулярный, лояльный), фокусируя внимание на наиболее приоритетных клиентах, повышая долю наших продаж в клиенте, ценность клиента, лояльность клиента;
- Участники знают факторы, от которых зависит исполнение подчиненными поставленных задач, их результативность и эффективность. Умеют ставить перед менеджерами отдела продаж полноценную задачу, в соответствии с изученными критериями, проверять и обеспечивать способность подчиненного выполнить поставленную задачу (уровень компетенции), проверять и обеспечивать мотивацию к выполнению задачи, обеспеченность ресурсами;
- Участники умеют использовать инструментарий эталонов (фото, аудио, видео) для быстрого ввода в должность новичков, стандартизации работы, выравнивания и развития уровня компетенции сотрудников, наставничества, контроля;
В программе тренинга:
1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей
- Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;
- Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;
- Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;
- Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;
- Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;
- Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга
2.Управление активностью менеджеров по продажам
- Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам, исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п);
- Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;
- Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки;
3. Управление КПД менеджеров по продажам
- Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;
- Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;
- Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;
- Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;
- Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации;
4. Технология управления посредниками (дилерами, представителями)
- Технология аудита условий и результативности взаимодействия;
- Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки;
- Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж;
5. Программа действий по восстановлению и повышению продаж
- Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;
- Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж;
Формат работы активный: Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!
Стоимость билетов:
|
|
Стандарт* |
Бизнес ** |
VIP *** |
|
До 14.11.2018 |
1й день - 7000 руб.; 2й день - 8500 руб. При участии в 2х днях тренинга дня - 14500 руб. |
1й день - 9000 руб.; 2й день - 11000 руб. При участии в 2х днях тренинга дня - 18000 руб.
|
1й день - 14000 руб.; 2й день - 16000 руб. При участии в 2х днях тренинга дня - 25000 руб.
|
|
После 14.11.2018 |
1й день - 8000 руб.; 2й день - 10000 руб. При участии в 2х днях тренинга дня - 16000 руб.
|
1й день - 10500 руб.; 2й день - 12500 руб. При участии в 2х днях тренинга дня - 20000 руб.
|
1й день - 16000 руб.; 2й день - 18000 руб. При участии в 2х днях тренинга дня - 27000 руб.
|
*Стандарт размещение: начиная с 11 по 16 ряд + раздаточные материалы+ сертификат
**Бизнес размещение с 3 го по 10 й ряд + кофе-брейк+ раздаточные материалы+ сертификат
***VIP размещение 1-2 ряд + обед с тренером + книга в подарок+ кофе-брейк+ раздаточные материалы+ сертификат
