Личная эффективность руководителя отдела продаж: развитие ключевых управленческих навыков и компетенций руководителя

Тренинг  предназначен для руководителей отделов продаж, супервайзеров . Целью семинара является приобретение участниками навыков системного управления продажами путем эффективного управления командой отелом продаж, торговых представителей.

Пройдя данный тренинг, вы получите:

• Знания и эффективные навыки управления, выжимку из лучших современных методик и инструментов в таких важных для каждого управленца вопросах, как нематериальная мотивация сотрудников; постановка задач, планирование, делегирование и контроль;
• Навыки эффективной работы и взаимодействия с подчиненными отдела продаж;
• Навыки системного управления продажами путем эффективного управления командой отелом продаж, торговых представителей.

 

ПРОГРАММА:

1. Роли руководителя в команде:

• Личная эффективность руководителя: функции 
• «Функциональная яма» – что это такое, и как в нее не попасть?
• Планирование и организация работы

2. Разработка функционального портрета сотрудника отдела продаж

• Профиль должности —  менеджер по продажам,
• Методы поиска кандидатов, оценка  по резюме и интервью.

3. Обучение команды, когда и с кем, в каком объёме (оценка  эффективности  обучения персонала). 

4. Подбор команды - формирование сплоченной команды, этапы  командообразования.

5. Операционное управление продажами:

• С чего начать: методики анализа текущей ситуации.
• Планирование работы по целям и приоритетам.
• Планирование показателей (планы продаж, дистрибуции, бюджет и т.д.).
• Технология постановки задач для отдела продаж.
• Воронка потери информации. Шаги постановки задач.
• Контроль и анализ. Методы и направления контроля

6. Анализ результатов и дальнейшие действия.

• «Конец месяца, – а где планы?...»
• Когда нужно контролировать, чтобы цели были достигнуты:
• Системный контроль.

7. Экономическая безопасность продаж:

• Как выполнить большой объем продаж и собрать деньги).
• Создание корпоративной книги продаж.

8. Мотивация торгового персонала.

• Мотивация что это такое и как работает?
• Что делать если задачи не выполняются – «зона комфорта».
• Когда использовать кнут, когда пряник.
• Система начисления з/п, какую выбрать?
• Методы нематериальной мотивации.

9. Проведение собраний с торговой командой

• Цели и виды собраний.
• Структура утренних, вечерних, итоговых собраний.
• Проведение "проблемного" собрания.
• Проведения текущего собрания-отчета.

10. Как работать на маршруте с ТП.

• Как преодолеть сопротивление ТП маршрутизации.
• Как правильно дать обратную связь.
• Составление плана индивидуальных действий