Переговоры в закупках
Подать заявку на участиеУмение вести переговоры — один из ключевых навыков руководителя и специалиста по закупкам, определяющий успех в отношениях с поставщиками и эффективность закупочной деятельности компании. Переговоры - не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести Вас к нужной цели. На нашем семинаре вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы представителей поставщика, какие средства влияния лучше использовать, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. Вы отработаете на практике способы эффективного торга, переговорные инструменты и тактики, узнаете, каким образом можно получить лучшие условия и заключить выгодную сделку
Подготовка и планирование переговоров о закупках
- Новое определение и понимание переговоров
- Главные составляющие любых переговоров
- Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
- Определение цели и задач переговоров с поставщиком
- Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
- Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
- Подготовка вопросов, разработка сценария
- Типичные ошибки при подготовке к переговорам
Стратегии переговоров с поставщиком
- Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
- Основные стратегии переговоров
- «Гарвардский» подход к переговорам
- Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
- Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации
Переговоры с поставщиком по телефону
- Специфика телефонных переговоров
- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
- Управление голосом
Командная работа
- Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
- Планирование командных переговоров. Распределение ролей
- Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку
Управление переговорным процессом
- Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
- Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления
- Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
- Прессинг и выведение из равновесия
- Техники общения и тактические приемы
- Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
- Баланс сил на переговорах – как не «надорваться» в ходе переговоров
Манипуляции и противодействие им
- Тактические приемы менеджеров по продажам
- Виды, методы и механизмы манипуляций
- Способы выявления манипуляций
- Противодействие манипуляциям
Завершение переговоров
- Как определить когда переговоры пора заканчивать
- Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей
Практикум:
- Видео-кейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»
- Упражнение «Перевод слабых сторон компании в сильные стороны»
- Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»
- Переговорный поединок «Поставщик – Закупщик»
- Упражнение «Манипуляционные фразы и ответы на них»
- Видео-кейс «Командные переговоры