Цель тренинга:
- Тренинг "Продажи B2C" научить менеджеров и продавцов-консультантов эффективно закрывать сделки вне зависимости от специфики товара или услуги.
- Дать навыки результативной презентации
- Выработать у персонала навыки грамотного общения с клиентами на каждом этапе продаж; почувствовать уверенность при работе со сложными покупателями.
- Выявить конкурентные преимущества товара, реализуемого компанией, и научить сотрудников эффективно их презентовать;
- Освоить техники работы с сомнениями и возражениями покупателей.
Результаты тренинга
- Формирование единой стратегии розничных продаж в компании, направленной на неуклонное повышение прибыльности;
- Создание штата продавцов, владеющих методикой эффективных продаж.
Программа тренинга:
- Этап. «Тайный покупатель».
Телефонный звонок , посещение торговой точки, общение с продавцами -консультантами с целью выявления проблемных зон в работе продавцов. Анализ. Встреча с руководителем, обсуждение выявленных проблемных зон, пожелания
2.Этап. «Тренинг»
Компетенции в продажах.
- Профессиональные и личные качества успешных продавцов.
- Постановка целей в продажах и подготовка к работе с клиентами.
- Формирование внутренней уверенности в общении с клиентом.
Психология покупок
- Что такое «продажа»?
- Импульсные покупки.
- Обдуманные покупки.
- Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке.
- Форматы общения с клиентами: слив, консультирование, продажи.
- Типы клиентов.
Сервис
- Что такое сервис.
- Хороший и плохой сервис
- Зачем нужен экстраординарный сервис.
Захват внимания клиента.
- Установление доверительных отношений с клиентом.
- Степень влияния внутреннего состояния и голоса.
- Налаживание взаимосвязи с покупателем
- Невербальные приемы
- Перехват и удержание инициативы в разговоре.
Сбор информации и выявление потребностей
- Определение типов клиентов по потребностям.
- Виды вопросов: закрытые, открытые, альтернативные. Способы усиления вопросов.
- Вопросы и обороты для сбора разных типов информации: ситуационные, уточняющие, по потребностям, направляющие вопросы.
- Техники активного слушания, парафраз.
- Техника «Обоснование вопроса»
Эффективная презентация товара, базирующаяся на ценностях покупателя.
- Требования, предъявляемые клиентом к товарам/услугам.
- В чем разница продажи и декларирования преимуществ.
- Техника ХПВ.
- Какие преимущества и выгоды вашего предложения интересны клиенту.
- Если клиент сравнивает: способы отстройки от других продуктов.
Разговор о цене и допродажа
- Обсуждение условий и цены.
- Как правильно вести торг и давать скидки.
- Допродажи – cross-sell и up-sell.
Работа с возражениями, сомнениями и отговорками
- Причины возражений клиентов.
- Возражение как невыясненные потребности покупателя.
- Типы возражений и отговорки.
- Алгоритм работы с возражениями клиентов.
Закрытие сделки.
- Признаки готовности клиента к заключению сделки.
- Способы закрытия сделки.
- Позитивное завершение визита.
3.Этап. Посттренинговое сопровождение.
Подготовка индивидуального домашнего задания (на основании выявленных проблемных зон в процессе обучения) – по окончанию обучения.
Встреча с участниками тренинга, выявление как реализуется на практике программа обучения. Тестирование. Составление индивидуальных рекомендаций по каждому сотруднику – через месяц
Повторное посещение организации. Тайный покупатель- через 2 месяца
Срок проведения: от 2-х недель до 2-х месяцев
о тренинге
- Тренинг включает в себя 30% теории и 70% практических упражнений и совместной работы всей группы.
- Методы тренинговой активности: интенсивное интерактивное общение; групповые дискуссии; моделирование ситуаций; индивидуальная отработка навыков, работа в мини-группах; групповые дискуссии; мозговой штурм, индивидуальная работа участников по анализу собственных конфликтных ситуаций; групповая дискуссия.
- Каждый участник на протяжении всего тренинга будет анализировать собственную конфликтную ситуацию, искать пути ее разрешения-
- Индивидуальные рекомендации каждому участнику в конце тренинга. В течение месяца после проведения тренинга каждый участник может задать любой вопрос по теме тренинга тренеру и получить ответ.
- Раздаточный материал, содержащий теоретический материал и формы для самостоятельной работы.
- Все игры и упражнения адаптируются с учетом специфики деятельности заказчика.
- Данный план работы может быть откорректирован в зависимости от специфики работы заказчика и его потребностей.
Время на прохождение каждого из пунктов ориентировочное, т.к. зачастую во время проведения тренингов выявляются слабые места, на которые необходимо обратить внимание и решить эти задачи
