B2С продажи (корпоративное обучение)

Тренинг 8 ак.часов
Подать заявку на участие
Место проведения:
Барнаул

Спикер(ы)

Цель тренинга:

  • Тренинг "Продажи B2C" научить менеджеров и продавцов-консультантов эффективно закрывать сделки вне зависимости от специфики товара или услуги.
  • Дать навыки результативной презентации
  • Выработать у персонала навыки грамотного общения с клиентами на каждом этапе продаж; почувствовать уверенность при работе со сложными покупателями.
  • Выявить конкурентные преимущества товара, реализуемого компанией, и научить сотрудников эффективно их презентовать;
  • Освоить техники работы с сомнениями и возражениями покупателей.

Результаты тренинга

  • Формирование единой стратегии розничных продаж в компании, направленной на неуклонное повышение прибыльности;
  • Создание штата продавцов, владеющих методикой эффективных продаж.

Программа тренинга:

  1. Этап. «Тайный покупатель».

Телефонный звонок , посещение торговой точки, общение с продавцами -консультантами с целью выявления проблемных зон в работе продавцов. Анализ. Встреча с руководителем, обсуждение выявленных проблемных зон, пожелания

 2.Этап. «Тренинг» 

Компетенции в продажах.

  • Профессиональные и личные качества успешных продавцов.
  • Постановка целей в продажах и подготовка к работе с клиентами.
  • Формирование внутренней уверенности в общении с клиентом.

Психология покупок

  • Что такое «продажа»?
  • Импульсные покупки.
  • Обдуманные покупки.
  • Кто и что влияет на принятие клиентом решения о покупке.
  • Форматы общения с клиентами: слив, консультирование, продажи.
  • Типы клиентов.

Сервис

  • Что такое сервис.
  • Хороший и плохой сервис
  • Зачем нужен экстраординарный сервис.

Захват внимания клиента.

  • Установление доверительных отношений с клиентом.
  • Степень влияния внутреннего состояния и голоса.
  • Налаживание взаимосвязи с покупателем
  • Невербальные приемы
  • Перехват и удержание инициативы в разговоре.

Сбор информации и выявление потребностей

  • Определение типов клиентов по потребностям.
  • Виды вопросов: закрытые, открытые, альтернативные. Способы усиления вопросов.
  • Вопросы и обороты для сбора разных типов информации: ситуационные, уточняющие, по потребностям, направляющие вопросы.
  • Техники активного слушания, парафраз.
  • Техника «Обоснование вопроса» 

Эффективная презентация товара, базирующаяся на ценностях покупателя.

  • Требования, предъявляемые клиентом к товарам/услугам.
  • В чем разница продажи и декларирования преимуществ.
  • Техника ХПВ.
  • Какие преимущества и выгоды вашего предложения интересны клиенту.
  • Если клиент сравнивает: способы отстройки от других продуктов.

Разговор о цене и допродажа

  • Обсуждение условий и цены.
  • Как правильно вести торг и давать скидки.
  • Допродажи – cross-sell и up-sell.

 Работа с возражениями, сомнениями и отговорками

  • Причины возражений клиентов.
  • Возражение как невыясненные потребности покупателя.
  • Типы возражений и отговорки.
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов.

Закрытие сделки.

  • Признаки готовности клиента к заключению сделки.
  • Способы закрытия сделки.
  • Позитивное завершение визита.

 

3.Этап. Посттренинговое сопровождение.

Подготовка индивидуального домашнего задания (на основании выявленных проблемных зон в процессе обучения) – по окончанию обучения.

Встреча  с участниками тренинга, выявление как реализуется на практике программа обучения. Тестирование. Составление индивидуальных рекомендаций по каждому сотруднику – через месяц

Повторное посещение организации. Тайный покупатель- через 2 месяца

Срок  проведения: от 2-х недель до 2-х месяцев

 о тренинге

  • Тренинг включает в себя 30% теории и 70% практических упражнений и совместной работы всей группы.
  • Методы тренинговой активности: интенсивное интерактивное общение; групповые дискуссии; моделирование ситуаций; индивидуальная отработка навыков, работа в мини-группах; групповые дискуссии; мозговой штурм, индивидуальная работа участников по анализу собственных конфликтных ситуаций; групповая дискуссия.
  • Каждый участник на протяжении всего тренинга будет анализировать собственную конфликтную ситуацию, искать пути ее разрешения-
  • Индивидуальные рекомендации каждому участнику в конце тренинга. В течение месяца после проведения тренинга каждый участник может задать любой вопрос по теме тренинга тренеру и получить ответ.
  • Раздаточный материал, содержащий теоретический материал и формы для самостоятельной работы.
  • Все игры и упражнения адаптируются с учетом специфики деятельности заказчика.
  • Данный план работы может быть откорректирован в зависимости от специфики работы заказчика и его потребностей.

Время на прохождение каждого из пунктов ориентировочное, т.к. зачастую во время проведения тренингов выявляются слабые места, на которые необходимо обратить внимание и решить эти задачи