Место проведения:
Барнаул
Спикер(ы)
Задачи обучения: Сформировать навыки эффективных продаж и проведения успешных переговоров. Укрепить психологическую защищенность. Получить умения достигать цели максимум – назначить встречу с клиентом и совершить полный цикл продаж. Научиться преодолевать естественное недоверие собеседника, за считанные секунды расположить его к себе, заинтересовать своим предложением.
1. Эффективный менеджер.
- Умения и установки эффективного продавца.
- Эффективное использование времени – тайм-менеджмент.
- Принципы клиентоориентированной стратегии продаж.
- Продажа. Инструменты специалиста продаж
- Что такое продажа. Основные этапы (цикл) продаж (каналы поиска и привлечения клиентов, анализ конкурентов, создание портрета ЦА, продвижение продуктов и услуг и др.)
- О чем говорит воронка продаж?
- Факторы, влияющие на итоги продажи со стороны покупателя и продавца
- Точки контакта
- Конкурентные преимущества компании.
- Сундучок продавца: скрипты, шаблоны аргументов, кейсы, чек-листы;
- CRM –почему она так необходима?
- Подготовка к продаже
- Сбор информации: СБИС, профили в соцсетях, «сарафанное радио», интернет;
- Сегментирование и разработка матрицы типовых потребностей;
- Изучение типовых возражений и формулирование своих преимуществ;
- Отстройка от конкурентов: как подготовить целевое УТП для клиента?
- Настройка на контакт с клиентом, актуализация целей и задач.
- Холодный звонок – способ увеличения потенциальной клиентской базы.
- Особенность и ограничения в телефонном общении Продажа по телефону: хаотично-креативная беседа или четкий алгоритм?
- Основные этапы продаж по телефону.
- Выявление потребностей клиента. Как понять клиента. Как "зацепить" клиента по телефону?
- Как назначить встречу с клиентом по телефону?
- Техники активного телефонного слушания.
- «Входящий звонок» - правила приема.
- «Исходящий звонок» - алгоритм звонка.
- Основные ошибки в телефонных переговорах.
- Голос и интонация – инструмент продаж. Скорость, ритм, манера телефонного общения. Работа с голосом.
- Личная встреча с клиентом. Выявление потребностей клиента.
- Подготовка к встрече: чего от вас ждёт клиент?
- Способы выяснения потребностей, ситуаций клиента.
- Искусство личной беседы: слышать, понимать и быть услышанным.
- Типы вопросов используемых для выяснения потребностей.
- Правила при задавании вопросов.
- Техники, правила и приемы активного слушания.
- Техника «захвата» внимания клиента и снятия «зажатости».
- Процесс принятия решения о покупке
- Типология клиентов
- Характеристики типов клиентов.
- Особенности работы с каждым типом клиента.
- Как эффективно выстраивать работу с каждым из типов.
- Эффективная презентация.
- Техники проведения презентации.
- Эмоциональная составляющая презентации.
- «Язык» разговора с клиентом.
- Как зацепить клиента? Основные аргументы с учетом потребностей клиента.
- Аргументация с учетом потребностей клиента. Разработка аргументов «для клиента».
- Составление краткого, емкого и эмоционального предложения для клиента в ходе презентации. Какие инструменты убеждения и описания использовать для эффективного построения предложения исходя из каналов восприятия и специфики.
- Прием «Вербальные картинки» - применение эмоциональных образов в телефонных переговорах. То, что должен знать каждый, кто взаимодействует с клиентом - «Позитивный язык».
- Эффективные приемы убеждения: «Детальность», «Альтернативное предложение».
- Формирование взаимовыгодного предложения. Работа с ценой.
- Правила демонстрации цены.
- Эффективные приемы при работе с ценой.
- Работа с возражениями.
- Что такое возражение.
- Возражения и объективные условия.
- Причина возражений и сомнений.
- Типы возражений и методы их преодоления.
- Техники работы с возражениями.
- Разработка скриптов по работе с возражениями.
- После разговора. Способы завершения сделки.
- Что нужно делать после телефонного разговора. Завершение общения с клиентом и дальнейшая работа.
- Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница?
- Сигналы готовности купить.
- Завершение сделки.
- Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами
- Как забрать дополнительный объём клиента у конкурентов
- Работа с рекламациями
- Конфликты
- Отличие претензий и конфликта.
- Конфликтный клиент. Правила работы по разрешению конфликтных ситуаций.
- Фразы и действия, провоцирующие развитие конфликта. Как «не злить» клиента?
- Особенности работы с клиентом в ситуации его вины и вины компании.
- Инструменты разрешения конфликтных ситуаций.
Уважаемая Екатерина Викторовна! Благодарю Вас за тренинг «Активные продажи». На нем я почерпнула много важной информации, приобрела новые знания, которые помогут мне в будущем, как в профессионально м плане, так и в жизни в целом. Желаю Вам успехов и процветания! СпасибоДубинская Т.В.
Хочу выразить благодарность Екатерине Викторовне. Приобретенные знания помогают в профессиональной деятельности, а именно холодные звонки, ведение переговоров, этапы слушания. Надеюсь на еще не один тренинг! Спасибо за полученные знания. Менеджер 1 категории ОАО «БМПЗ»,Мальцева О.Г.,"Белоярский мачтопропиточны й завод", корпоративное оучение
Спасибо большое за то, что тренинг провели именно по нашей специфике. Разобрали очень подробно как холодные звонки, так и встречи. Очень понравилось то, что была не только информативная часть, но и игровая. Все очень понравилось, надеюсь, что возможно будут в дальнейшем обращаться к вам по всем затруднительным вопросам.
В общем тренинг мне понравился, очень много полезных советов было дано, в том числе по «холодным звонкам», очень хорошо, что мы выработали «скелет» этих звонков, еще очень понравилась работа с возражениями. Хорошо, что мы разбирали все ситуации на нашем профиле работы. Интересная тема по типу клиентов, теперь даже интересно распознавать своих клиентов. Спасибо большое за интересную работу, очень приятно было познакомиться.Корпоративное обучение. Компания АСКО-МЕД
Екатерина, хочу поблагодарить за проведенный семинар. Я знаю свои слабые стороны, а после Вашего семинара я нашла способы усилить их. Лекция была очень содержательная, увлекательная и полезная. Спасибо Вам!Ламакина О.В.
Спасибо большое за тренинг! В сжатое время представлено много нужного именно нам. Понравился заданный тон. Спокойно, но в то же врем эмоционально. Примеры интересные, рекомендации нужные. Помощь весомая. Еще раз, спасибо!
