Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью с присвоением квалификации «Менеджер по управлению продажами»

Целью программы является формирование у слушателей знаний и практических навыков стратегического и операционного управления сбытом и продажами компаний всех отраслей и сфер бизнеса.

Для кого данная программа?

Данная программа рассчитана на следующие категории слушателей, имеющих практический в компаниях всех отраслей и сфер бизнеса (b2b, b2c и сфера услуг) не менее 5 лет:

• действующие руководители отделов продаж, директора по продажам и коммерческие директора, желающие получить профильное образование в сфере управления продажами, повысить квалификацию, углубить и систематизировать имеющиеся знания;
• слушатели, имеющие большой практический опыт в сфере продаж, но не имеющие образования в сфере управления продажами или смежных сферах (маркетинг, логистика и др.);
• руководители среднего звена и топ-менеджеры, которые в результате организационных изменений заняли должность директора по продажам;
• руководители и менеджеры отделов продаж, планирующие карьерный рост внутри своей организации или при смене места работы;
• генеральные директора и собственники компаний, желающие повысить эффективность управления продажами и говорить со своими подчиненными на одном языке;
• сотрудники консалтинговых компаний, занимающиеся консультированием своих клиентов в сфере маркетинга и продаж;
• руководители среднего звена других подразделений организаций компаний, имеющие потребность в расширении своих компетенций в смежной функциональной сфере или планирующее смену должности и функциональных обязанностей.

Цели программы

Целью программы является формирование у слушателей знаний и практических навыков стратегического и операционного управления сбытом и продажами компаний всех отраслей и сфер бизнеса.

Для этого в процессе обучения на программе предполагается:

1. познакомить слушателей с современной теорией и методологией организации и управления продаж;
2. продемонстрировать слушателям особенности организации продаж и управления взаимоотношениями с клиентами на b2b- и b2c-рынках, а также в сфере услуг;
3. показать слушателям инструменты и приемы маркетинговой поддержки продаж;
4. разъяснить «границу» функциональных обязанностей отдела маркетинга и отдела продаж;
5. предоставить слушателям набор инструментов и технологий управления продажами, применимых в компаниях всех отраслей и сфер бизнеса;
6. дать слушателями практические рекомендации по эффективному управлению продажами на основе передовых зарубежных и российских технологий;
7. показать слушателям методы и приемы управления клиентской базой и взаимоотношениями с клиентами;
8. на примере конкретной или гипотетической (учебной) компании и кейсов отработать применение методов и подходов организации и управления маркетинговой деятельностью.

Что получит слушатель?

Данная программа является курсом обучения, имеющим практическую направленность, по итогам обучения на котором каждый слушатель получит набор управленческих и профессиональных компетенций в сфере сбыта и продаж, востребованных рынком и подтверждающих его текущий профессиональный статус или позволяющий претендовать на более высокую должность:

1. узнает принципы и подходы управления сбытом и продажами в условиях конкурентных рынков;
2. научится прогнозировать и планировать продажи исходя из текущих целей и задач компании и рыночной ситуации;
3. сможет определять оптимальные каналы сбыта для компаний любых отраслей и сфер бизнеса;
4. научится выстраивать эффективное взаимодействие в системе «продажи – маркетинг»;
5. получит рекомендации по проведению эффективных переговоров и продаж в зависимости от типов клиентов;
6. познакомится с методикой управления взаимоотношениями с клиентами на основе построения «пути клиента» и жизненного цикла клиента;
7. на примере конкретной или гипотетической (учебной) компании и кейсов:

• проведет аудит текущего состояния системы продаж в компании;
• сформулирует направления повышения эффективности системы продаж;
• оценит текущее состояние и потенциал развития рынка, на котором работает компания;
• оценит влияние внешней среды на деятельность компании;
• выявит основных конкурентов и оценит конкурентную позицию компании;
• разработает сбытовую стратегию и коммерческую политику;
• построит «воронку продаж» для своей компании;
• проанализирует существующую в компании систему коммерческой отчетности и определит пути повышения эффективности ее использования в принятии решений;
• оценит и спогнозирует динамику роста продаж компании в соотношении с динамикой роста рынка в целом и конкретных конкурентов в частности;
• проведет аудит и анализ клиентской базы, а также оценит ее соответствие сегментации рынка, разработанной маркетингом;
• определит оптимальные цены и ассортимента для разных каналов сбыта;
• определит ключевые точки контакта менеджеров по продажам с клиентами и построит «путь клиента»;
• разработает рекомендации по уменьшению потерь клиентов в каждой точке контакта на «пути клиента»;
• оценит удовлетворенность и лояльность клиентов;
• разработает клиентские стратегии и тактику работы с каждой группой (сегментом) клиентов;
• проведет оценку качества работы с клиентами менеджеров отдела продаж с помощью методики mystery shopper;
• проанализирует существующую систему сбыта и разработает рекомендации по ее оптимизации или расширению;
• определит перспективные регионы и каналы сбыта для разных видов продукции компании;
• разработает план трейд-маркетинговых мероприятий по поддержанию и стимулированию продаж;
• разработает стандарт и скрипт продаж;
• оценит эффективность существующей структуры отдела продаж и разработает рекомендации по ее оптимизации;
• составит «профиль» эффективного продавца для данной компании и сферы бизнеса;
• разработает прозрачную систему мотивации персонала отдела продаж на основе KPI;
• разработает должностные инструкции и Положение об отделе продаж.

Пройдя обучение на курсе «Директор по продажам», слушатели получат востребованную рынком квалификацию в сфере управления сбытовой деятельностью. Полученные ими знания и навыки позволят им оценить текущее положение своей компании на рынке и эффективность существующей системы продаж, разработать сбытовую стратегию и коммерческую политику компании, спрогнозировать и запланировать объемы продаж и сформировать перечень мероприятий по повышению эффективности операционной сбытовой деятельности.

Учебный план программы

№ п/п	Наименование разделов и дисциплин	Общая трудоемкость, ч	По учебному плану дистанционные занятия, ч		Самостоятельная работа слушателей, ч
			Лекции, ч	Практические занятия, ч
Общепрофессиональные дисциплины
1.	Маркетинг для директоров по продажам	52	20	22	10
2.	Рыночный и конкурентный анализ	52	20	22	10
3.	Планирование, прогнозирование и бюджетирование продаж	60	20	22	10
4.	Особенности продаж на b2b-и b2c-рынках и в сфере услуг	52	20	30	10
Специальные дисциплины
5.	Аудит системы продаж	60	20	30	10
6.	Разработка сбытовой стратегии и коммерческой политики	60	20	30	10
7.	Управление клиентской базой и взаимоотношениями с клиентами	52	20	22	10
8.	Построение системы взаимодействия продаж и маркетинга	52	20	22	10
9.	Операционное управление продажами	60	20	30	10
10.	Эффективные продажи и переговоры	60	20	30	10
11.	Организация продаж и внутренних сбытовых бизнес-процессов в компании	52	20	22	10
Итоговый междисциплинарный экзамен		8
ИТОГО		620