Управление b2с-продажами (Менеджер по продажам)

Целью программы является формирование у слушателей знаний и практических навыков управления продажами потребительских товаров

Данная программа рассчитана на  слушателей, имеющих опыт практической деятельности в сфере продаж от 1 года:

• действующие руководители отделов продаж, директора по продажам и коммерческие директора в b2с-сфере, желающие получить профильное образование в сфере управления продажами, повысить квалификацию, углубить и систематизировать имеющиеся знания;
• действующие руководители отделов продаж, директора по продажам и коммерческие директора, имеющие опыт в сфере b2b-продаж и желающие расширить свои компетенции и получить образование в сфере b2с-продаж;
• слушатели, имеющие практический опыт в сфере b2с-продаж, но не имеющие образования в сфере управления продажами или смежных сферах (маркетинг, логистика и др.);
• менеджеры отделов продаж, планирующие карьерный рост внутри своей организации или при смене места работы;
• генеральные директора и собственники компаний, желающие повысить эффективность управления продажами и говорить со своими подчиненными на одном языке. 

Цели программы:

Целью программы является формирование у слушателей знаний и практических навыков управления продажами потребительских товаров. Программа раскрывает следующие вопросы:

• современная теория и методология организации и управления продажами потребительских товаров (b2c и FMCG);
• особенности сбытовых стратегий и взаимодействия b2c-компаний с разными каналами продаж (опт, розница, собственная розница, интернет);
• вопросы стратегического и оперативного управления продажами;
• особенности выстраивания взаимоотношений с розничными сетями;
• ключевые показатели эффективности продаж и мотивация персонала;
• методы и инструменты маркетинговой и трейд-маркетинговой поддержки продаж и снижения влияния фактора сезонности;
• взаимодействие отдела маркетинга и отдела продаж на b2c-рынках;
• роль логистики и CRM-систем в управлении продажами;
• подходы к прогнозированию, планированию и бюджетированию продаж. 

Что получит слушатель?

По итогам обучения каждый слушатель примере заданий, кейсов или конкретной b2c-компании (производителя или дистрибьютора) получит следующие навыки и умения:

• аудита существующей системы продаж и анализа коммерческой отчетности;
• выбора оптимальной сбытовой структуры по каналам и географии продаж;
• формирования MML-ассортимента (minimum must list) для разных каналов продаж;
• аудита розницы (оценки качественной и количественной дистрибуции);
• оценки рыночной позиции предприятия и его конкурентного позиционирования;
• разработки сбытовой стратегии и политики в работе с разными каналами продаж;
• оценки удовлетворенности и лояльности конечных потребителей и посредников;
• оценки влияния маркетинговой и трейд-маркетинговой активности (push- и pull-активностей) на продажи;
• разработки трейд-маркетинговых мероприятий для розничного и оптового канала;
• составления «портрета» идеального продавца и разработки для него мотивации;
• разработки плана и бюджета продаж;
• определения перспективных направлений развития продаж.

Пройдя обучение на программе, слушатели получат диплом установленного образца, глубокие знания и набор компетенций в сфере управления b2c-продажами, позволяющих повысить свою квалификацию и профессиональную ценность и стать востребованными специалистами на рынке труда.

Учебный план 

1. Управление b2с-продажами: эффективные продажи потребительских товаров.

• Особенности маркетинга и продаж на b2c- и FMCG-рынках

 2. Управление отделом продаж.

• Аудит отдела продаж. Для чего и как часто проводить аудит. Анализ факторов, которые влияют на бизнес. SWOT-анализ Анализ опыта прошлого и действий конкурентов. Анализ поведения клиентов: лояльность, ожидания, недовольство. Анализ CRM. Детальный анализ текущей модели продаж в компании. Разбор практического кейса.
• Построение модели продаж. Плюсы и минусы сегментирования. Выбор своей ниши Фундаментальные ценности. Для чего их важно создавать в компании. Стратегия. Миссия — фундамент успеха. Правила написания миссии, которая будет работать. Тактика. Постановка целей.
• Прогнозирование и планирование. Роль прогнозирования в продажах. Выгоды от внедрения системы прогнозирования. Опасности от ведения системы прогнозирования. Кто останется недоволен. Активные и пассивные продажи. Периодичность составления прогнозов Методы осуществления контроля над исполнением прогнозов и планов. Построение системы контрольных точек
• Работа с ключевыми клиентами. Кто такой ключевой клиент. Что мы знаем о ключевом клиенте. Что важно знать о ключевом клиенте. Процесс принятия решений в организациях. ЛПР и блокатор. Ключи к раскрытию процесса принятия решения. Блокатор. Как поставить работу с ключевым клиентом . Потенциал. Коэффициент использования потенциала (КИП). Как повысить КИП. Лояльность. Как измерить лояльность клиента. Повышение лояльности
• Построение единой системы переговоров и переговоры в работе Коммерческого отдела. Построение единой системы подготовки к переговорам. Бюджет переговоров: из чего состоит, что в себя включает и как контролировать. Как говорить за столом переговоров. Эффективные приемы переговоров. Повестка дня. Что включает в себя повестка дня. Контрольный лист и отчет. Для чего необходима единая система переговоров в организации
• Целеполагание: от стратегии к ежедневному плану работ. Как ставить цели, чтобы добиваться результата без лишнего надзора за подчиненными? Формируем навык эффективно ставить цели и задачи. «Сквозной отчет». Технология построения отчетности: стратегические задачи компании – план отделов на месяц – план сотрудника на месяц – еженедельный/ежедневный фронт работ. 10.5. Управление торговым персоналом.
• Кадровое обеспечение отдела продаж. Разработка системы оплаты и мотивации торгового персонала. Координация деятельности торговых представителей.
• Персональные продажи: стратегия и психология продаж. Типы персональных продаж. Сущность стратегического подхода к персональным продажам. Сценарий и этапы продаж. Психологические аспекты персональных продаж. Тренинги. Коучинг.

3. Управление продажами.

• Оперативное управление продажами и показателями. Какие инструменты анализа продаж должен использовать коммерческий директор? Как использовать результаты анализа при планировании дальнейшей работы? Формулы генерирования прибыли. Оценка  перспективных точек приложения усилий. Показатели KPI для   отдела продаж.
• Сущность и модели управления продажами. Сущность и процесс управления продажами. Факторы, определяющие успешность работы отдела продаж. Тенденции в управлении продажами. Модели управления продажами.
• Выбор эффективной стратегии в сбытовом канале. Факторы, определяющие выбор стратегии. Аудит работы отдела продаж. Определение ключевых факторов успеха и ключевых процессов. Стратегическое планирование.
• Прогнозирование продаж. Процесс прогнозирования. Методы прогнозирования продаж.
• Планирование работ. Проектирование и определение размеров сбытовых территорий. Нормирование. Определение численности торгового персонала. Планирование работ для каждого торгового представителя. Составление бюджета.
• Оценка и контроль сбытовой деятельностью. Анализ объема продаж. Анализ рентабельности и затрат. Оценка производительности работы торговых представителей. Система сбалансированных показателей 

4. Основы маркетинга

• Сущность и функции маркетинга. Определение и сущность маркетинга. Эволюция маркетинга. Управление маркетингом. Функции маркетинга. Комплекс маркетинговых мер.
• Методология принятия решений в маркетинге. Методология принятия решений в маркетинге. Ключевые факторы успеха. Задача уменьшения неопределенности при принятии решения. Стандартный и нестандартный подход.
• Сущность и особенности маркетингового планирования. Стратегическое, тактическое планирование. Смена парадигм. Процесс маркетингового планирования.
• Факторы, детерминирующие маркетинговую деятельность. Внешняя и внутренняя среда. Товарный рынок. Конъюнктура рынка. Факторы макросреды. Факторы, определяющие природу спроса.
• Анализ маркетинговых возможностей. Оценка рыночных возможностей. Барьеры и риски. Оценка внутренних возможностей. Ключевые компетенции.
• Разработка комплекса маркетинговых мер. Управление товаром. Управление каналами сбыта. Ценообразование. Продвижение микс.       
• Комплекс маркетинга компании: основные цели и задачи. Зоны контроля коммерческого директора в маркетинге компании. Постановка маркетинговых задач. Переход от маркетинга процесса к маркетингу результата. Генерирование прибыли: какие зоны ответственности передавать в отдел маркетинга?
• Комплекс маркетинга для привлечения клиентов. Важнейшая ответственность маркетинга – точки контакта компании с клиентом. Полный перечень точек контакта и рекомендации по работе с ними. Формируем план работ по точкам контакта.
• Карта факторов, влияющих на выбор поставщика в продажах В2В. Что надо сделать, чтобы ваша компания продавала нечто большее, чем самая низкая цена и самая большая отсрочка.
• Комплекс маркетинга для развития клиентов. План увеличения отгрузок действующим клиентам. Как расширять ассортимент, сумму и периодичность заказов? Способы продвижения продаж внутри компании. Как сделать так, чтобы менеджеры хотели и любили продавать свою продукцию?
• Конкурентинг. Взаимодействие с конкурентами и противодействие им: что поможет вам продавать больше?
• Сегментирование клиентов: практические аспекты. Примеры сегментации, увеличивающей выручку.
• Комплекс маркетинга для удержания клиентов. Какие факторы влияют на ценовое восприятие клиента? Что должен сделать маркетинг, чтобы снизить ценовое давление клиентов?
• Конкурентное ценообразование. Реальные кейсы ценообразования, как не потерять прибыль даже в острой конкурентной ситуации. Переосмысление скидок
• Построение клиентоориентированной компании. Стратегия внедрения клиентоориентированности на разных уровнях.
• Программы лояльности для клиентов в зависимости от решаемых задач. Примеры и разбор результатов.