Переговоры в закупках

Подать заявку на участие
Место проведения:
Барнаул

Умение вести переговоры — один из ключевых навыков руководителя и специалиста по закупкам, определяющий успех в отношениях с поставщиками и эффективность закупочной деятельности компании. Переговоры - не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести Вас к нужной цели. На нашем семинаре вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы представителей поставщика, какие средства влияния лучше использовать, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. Вы отработаете на практике способы эффективного торга, переговорные инструменты и тактики, узнаете, каким образом можно получить лучшие условия и заключить выгодную сделку

Подготовка и планирование переговоров о закупках

  • Новое определение и понимание переговоров
  • Главные составляющие любых переговоров
  • Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
  • Определение цели и задач переговоров с поставщиком
  • Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
  • Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
  • Подготовка вопросов, разработка сценария
  • Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Стратегии переговоров с поставщиком

  • Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
  • Основные стратегии переговоров
  • «Гарвардский» подход к переговорам
  • Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
  • Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

  • Специфика телефонных переговоров
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
  • Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
  • Управление голосом

Командная работа

  • Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
  • Планирование командных переговоров. Распределение ролей
  • Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

Управление переговорным процессом

  • Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
  • Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления
  • Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
  • Прессинг и выведение из равновесия
  • Техники общения и тактические приемы
  • Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
  • Баланс сил на переговорах – как не «надорваться» в ходе переговоров

Манипуляции и противодействие им

  • Тактические приемы менеджеров по продажам
  • Виды, методы и механизмы манипуляций
  • Способы выявления манипуляций
  • Противодействие манипуляциям

Завершение переговоров

  • Как определить когда переговоры пора заканчивать
  • Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

 Практикум:

  • Видео-кейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»
  • Упражнение «Перевод слабых сторон компании в сильные стороны»
  • Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»
  • Переговорный поединок «Поставщик – Закупщик»
  • Упражнение «Манипуляционные фразы и ответы на них»
  • Видео-кейс «Командные переговоры
Тема «Переговоров в закупках» для меня очень актуальна, буду стараться применять на практиkе полученные знанияПолоснина Т.И, менеджер отдела закупа и логистики «Золотой Телец»
Интересен и особенно полезен для меня был блок по противостоянию манипуляциям. Так же освежила в памяти разные стратегии переговоров. Посмотрела с другой стороны на уже знакомые вещиБорисова Юлия Викторовна, руководитель отдела закупа «Золотой Телец»
Полученная информация для меня очень полезна, так как тема переговоров в наше время очень актуальна. От того как прошли те или иные переговоры зависит благополучие компании. После семинара мне будет легче вести переговоры и понимать мышление собеседника. Расширился диапазон знаний по методам ведения переговоров. Многого не знал и не применялПопов Денис Андреевич. Менеджер по снабжению ООО «ЗОМ Нова»
Для меня данная тематика актуальна, в связи с тем, что я постоянно провожу переговоры в части коммерческих вопросов (цена, порядок, оплаты и пр.) как с поставщиками так и подрядными организациями, т.к. работаю в строительной компании. Все переговоры проводила основываясь на собственном опыте и интуиции. После семинара появилась более четкая картина понимания как вести себя с тем или иным человеком, учитывая его стиль ведения переговоровСуслова Екатерина Юрьевна, начальник коммерческого отдела ООО «Селф»
Понравился позитивный настрой Юрия Владимировича, для себя извлек пользу, что не надо делать резких выводов, а необходимо задумываться и все анализироватьБарбуцкий Алексей Александрович, начальник отдела снабжения ООО «Вира»
Актуально особенно в наше время сложной экономической ситуации, когда приходится применять различные техники переговоров с поставщиками. Особенно понравилась тема по манипуляциямФорсова Юлия Олеговна, менеджер по закупу ООО «Золотой телец»
Получила информация по основным методологиям переговоров в закупках, проведу семинар с сотрудниками своего отдела. На многие вопросы, которые раньше казались сложными –получен ответВасильева Евгения Евгеньевна, руководитель отдела снабжения ООО «Альянс МедТехника»
На данное время, когда приходится по новому договариваться о ценах, данный семинар очень актуален. Что то поднялось «из недр» знаний, что то узнал нового. Понравились способы и приемы ведения переговоровЩеголев Алексей Анатольевич,мен еджер по закупу ТС «Флагман»
Информация очень актуальная, особенно про стили ведения переговоров, в преддверии новогоднего закупа. Стили поведения поставщиков теперь читаются очень четко и ясно». А главное теперь я знаю и буду применять на практике стили поведения с нимиПереверзина Александра, менеджер по закупу «Золотой Телец»
Очень интересная и полезная информация. Все подробно описано и детально рассказано. Очень много ситуаций из моей практики. Переговоры , их методы стали более прозрачными для меняГончиков В.В., начальник отдела закупок, НТЦ Галэкс
Больше понравилось практическое рассмотрение алгоритмов манипуляции и видеоматериалы по переговорам с последующим раскладыванием на составляющие. Пожелание: не хватило схем, более структурного подходаКлейменов Алексей Сергеевич, коммерческий директор "Техком Автоматик"
Наибольшую актуальность, лично для мена была тема манипуляций и противодействия , а так же тема перевода слабых сторон в сильные аспектыДюбина Тамара Александровна, менеджер отдела закупа и товарной логистики «Золотой Телец»
Для меня информация была частично актуальная, Некоторую полученную информацию буду использовать в своей работе. Хотелось бы побольше примеров из жизниЮркина Ольга Анатольевна, ст. финансовый менеджер ООО «Холод»
Информация актуальна, но слишком объемна для усвоения за один день. Материл излагается доступным языком, но сложно было ориентироваться в печатной форме, из-за большого объема. Понравилась тактичность, доступность изложения материала, коммуникабельность преподавателяНоскова Надежда Викторовна, коммерческий директор, ИП Ильинская
Практикум дал достаточно много практических решений. Преподносилось все удобоваримой форме, доступно и понятно. СпасибоТатарникова Татьяна Васильевна, руководитель отдела логистики ООО «Спецэлектроника»