Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью с присвоением квалификации «Менеджер по управлению продажами»

Профессиональная переподготовка 620 ак. часов
Стоимость: 25000 (очное обучение) 15000 (дистанционное)
Подать заявку на участие
Место проведения:
Барнаул

Целью программы является формирование у слушателей знаний и практических навыков стратегического и операционного управления сбытом и продажами компаний всех отраслей и сфер бизнеса.

Для кого данная программа?

Данная программа рассчитана на следующие категории слушателей, имеющих практический в компаниях всех отраслей и сфер бизнеса (b2b, b2c и сфера услуг) не менее 5 лет:

  • действующие руководители отделов продаж, директора по продажам и коммерческие директора, желающие получить профильное образование в сфере управления продажами, повысить квалификацию, углубить и систематизировать имеющиеся знания;
  • слушатели, имеющие большой практический опыт в сфере продаж, но не имеющие образования в сфере управления продажами или смежных сферах (маркетинг, логистика и др.);
  • руководители среднего звена и топ-менеджеры, которые в результате организационных изменений заняли должность директора по продажам;
  • руководители и менеджеры отделов продаж, планирующие карьерный рост внутри своей организации или при смене места работы;
  • генеральные директора и собственники компаний, желающие повысить эффективность управления продажами и говорить со своими подчиненными на одном языке;
  • сотрудники консалтинговых компаний, занимающиеся консультированием своих клиентов в сфере маркетинга и продаж;
  • руководители среднего звена других подразделений организаций компаний, имеющие потребность в расширении своих компетенций в смежной функциональной сфере или планирующее смену должности и функциональных обязанностей.

Цели программы

Целью программы является формирование у слушателей знаний и практических навыков стратегического и операционного управления сбытом и продажами компаний всех отраслей и сфер бизнеса.

Для этого в процессе обучения на программе предполагается:

  1. познакомить слушателей с современной теорией и методологией организации и управления продаж;
  2. продемонстрировать слушателям особенности организации продаж и управления взаимоотношениями с клиентами на b2b- и b2c-рынках, а также в сфере услуг;
  3. показать слушателям инструменты и приемы маркетинговой поддержки продаж;
  4. разъяснить «границу» функциональных обязанностей отдела маркетинга и отдела продаж;
  5. предоставить слушателям набор инструментов и технологий управления продажами, применимых в компаниях всех отраслей и сфер бизнеса;
  6. дать слушателями практические рекомендации по эффективному управлению продажами на основе передовых зарубежных и российских технологий;
  7. показать слушателям методы и приемы управления клиентской базой и взаимоотношениями с клиентами;
  8. на примере конкретной или гипотетической (учебной) компании и кейсов отработать применение методов и подходов организации и управления маркетинговой деятельностью.

Что получит слушатель?

Данная программа является курсом обучения, имеющим практическую направленность, по итогам обучения на котором каждый слушатель получит набор управленческих и профессиональных компетенций в сфере сбыта и продаж, востребованных рынком и подтверждающих его текущий профессиональный статус или позволяющий претендовать на более высокую должность:

  1. узнает принципы и подходы управления сбытом и продажами в условиях конкурентных рынков;
  2. научится прогнозировать и планировать продажи исходя из текущих целей и задач компании и рыночной ситуации;
  3. сможет определять оптимальные каналы сбыта для компаний любых отраслей и сфер бизнеса;
  4. научится выстраивать эффективное взаимодействие в системе «продажи – маркетинг»;
  5. получит рекомендации по проведению эффективных переговоров и продаж в зависимости от типов клиентов;
  6. познакомится с методикой управления взаимоотношениями с клиентами на основе построения «пути клиента» и жизненного цикла клиента;
  7. на примере конкретной или гипотетической (учебной) компании и кейсов:
  • проведет аудит текущего состояния системы продаж в компании;
  • сформулирует направления повышения эффективности системы продаж;
  • оценит текущее состояние и потенциал развития рынка, на котором работает компания;
  • оценит влияние внешней среды на деятельность компании;
  • выявит основных конкурентов и оценит конкурентную позицию компании;
  • разработает сбытовую стратегию и коммерческую политику;
  • построит «воронку продаж» для своей компании;
  • проанализирует существующую в компании систему коммерческой отчетности и определит пути повышения эффективности ее использования в принятии решений;
  • оценит и спогнозирует динамику роста продаж компании в соотношении с динамикой роста рынка в целом и конкретных конкурентов в частности;
  • проведет аудит и анализ клиентской базы, а также оценит ее соответствие сегментации рынка, разработанной маркетингом;
  • определит оптимальные цены и ассортимента для разных каналов сбыта;
  • определит ключевые точки контакта менеджеров по продажам с клиентами и построит «путь клиента»;
  • разработает рекомендации по уменьшению потерь клиентов в каждой точке контакта на «пути клиента»;
  • оценит удовлетворенность и лояльность клиентов;
  • разработает клиентские стратегии и тактику работы с каждой группой (сегментом) клиентов;
  • проведет оценку качества работы с клиентами менеджеров отдела продаж с помощью методики mystery shopper;
  • проанализирует существующую систему сбыта и разработает рекомендации по ее оптимизации или расширению;
  • определит перспективные регионы и каналы сбыта для разных видов продукции компании;
  • разработает план трейд-маркетинговых мероприятий по поддержанию и стимулированию продаж;
  • разработает стандарт и скрипт продаж;
  • оценит эффективность существующей структуры отдела продаж и разработает рекомендации по ее оптимизации;
  • составит «профиль» эффективного продавца для данной компании и сферы бизнеса;
  • разработает прозрачную систему мотивации персонала отдела продаж на основе KPI;
  • разработает должностные инструкции и Положение об отделе продаж.

Пройдя обучение на курсе «Директор по продажам», слушатели получат востребованную рынком квалификацию в сфере управления сбытовой деятельностью. Полученные ими знания и навыки позволят им оценить текущее положение своей компании на рынке и эффективность существующей системы продаж, разработать сбытовую стратегию и коммерческую политику компании, спрогнозировать и запланировать объемы продаж и сформировать перечень мероприятий по повышению эффективности операционной сбытовой деятельности.

Учебный план программы

 

№ п/п

 

Наименование разделов и дисциплин

Общая трудоемкость, ч

По учебному плану дистанционные занятия, ч

Самостоятельная

работа слушателей, ч

Лекции, ч

Практические занятия, ч

Общепрофессиональные дисциплины

1.

Маркетинг для директоров по продажам

52

20

22

10

2.

Рыночный и конкурентный анализ

52

20

22

10

3.

Планирование, прогнозирование и бюджетирование продаж

60

20

22

10

4.

Особенности продаж на b2b-и b2c-рынках и в сфере услуг

52

20

30

10

Специальные дисциплины

5.

Аудит системы продаж

60

20

30

10

6.

Разработка сбытовой стратегии и коммерческой политики

60

20

30

10

7.

Управление клиентской базой и взаимоотношениями с клиентами

52

20

22

10

8.

Построение системы взаимодействия продаж и маркетинга

52

20

22

10

9.

Операционное управление продажами

60

20

30

10

10.

Эффективные продажи и переговоры

60

20

30

10

11.

Организация продаж и внутренних сбытовых бизнес-процессов в компании

52

20

22

10

Итоговый междисциплинарный экзамен

8

ИТОГО

620