Активные продажи

Тренинг 16 ак.часов
Подать заявку на участие
Место проведения:
Барнаул

Спикер(ы)

Цель тренинга : повышение результативности менеджеров отдела продаж за счёт освоения и использования в работе технологий эффективных продаж,  получение практических инструментов, которые позволят расширить профессиональные и личностные возможности в работе с клиентами, получение эффективных продаж, предложения комплексных программ и презентации дорогих услуг, повышение собственной конкурентоспособности и возможности больше зарабатывать.

  1. На тренинге вы научитесь:

  • подбирать и адаптировать инструменты и техники продаж под специфику клиента;
  • качественно «разрабатывать» клиента перед началом продажи;
  • начинать работу с понимания типовых задач и «болей» клиента, чтобы быстро формулировать целевое предложение;

понимать и аргументированно убеждать клиента;

  • как повысить конверсию сделок и увеличить число повторных заказов от клиентов.

Формат: программа тренинга состоит из 3 этапов

  • Аудит участников тренинга (до тренинга), который включает в себя диагностику системы мотивации в отделе реализации, аудит звонков менеджеров (Тайный покупатель), собеседование с менеджерами, оценка знания менеджером собственных продуктов.
  • Тренинг (16 часов).
  • Пост-сопровождение (после тренинга дается ДЗ менеджерам, обратная связь по результатам тренинга и аудита, по необходимости после тренинга в течение 1 месяца возможно провести мастер-класс длительностью 2 часа., повторная акция Тайный покупатель, заключительные рекомендации по повышению сервиса и продаж)

Тренинг включает в себя 30% теории и 70% практических упражнений и совместной работы всей группы.

Программа тренинга

1. Эффективный менеджер

  • Умения и установки эффективного продавца.
  • Эффективное использование времени.
  • Принципы клиентоориентированной стратегии продаж.
  • Внешний вид продавца – как инструмент в достижении поставленной цели.

 2. Продажа. Инструменты специалиста продаж

  • Что такое продажа. Отличие продажи товаров и услуг
  • Основные этапы (цикл) продаж (каналы поиска и привлечения клиентов, анализ конкурентов, создание портрета ЦА, продвижение продуктов и услуг и др.)
  • О чем говорит воронка продаж?
  • Факторы, влияющие на итоги продажи со стороны покупателя и продавца
  • Конкурентные преимущества компании.
  • Сундучок продавца: скрипты, шаблоны аргументов, кейсы, чек-лисы;
  • CRM –почему она так необходима?

3Подготовка к продаже

  • Сбор информации: СБИС, профили в соцсетях, «сарафанное радио», интернет;
  • Сегментирование и разработка матрицы типовых потребностей;
  • Изучение типовых возражений и формулирование своих преимуществ;
  • Отстройка от конкурентов: как подготовить целевое УТП для клиента?
  • Настройка на контакт с клиентом, актуализация целей и задач;
  • Репетиция.

4. Холодный звонок – способ увеличения потенциальной клиентской базы.

  • Особенность и ограничения в телефонном общении Продажа по телефону: хаотично-креативная беседа или четкий алгоритм?
  • Основные этапы продаж по телефону.
  • Выявление потребностей клиента. Как понять клиента. Как "зацепить" клиента по телефону? Как назначить встречу с клиентом по телефону?
  • Техники активного телефонного слушания.
  • «Входящий звонок» - правила приема.
  • «Исходящий звонок» - алгоритм звонка.
  • Основные ошибки в телефонных переговорах.
  • Телефонный имидж компании. Правила и нормы делового общения по телефону
  • Голос и интонация – инструмент продаж. Скорость, ритм, манера телефонного общения. Работа с голосом.

 5Личная встреча с клиентом. Выявление потребностей клиента.

  • Подготовка к встрече: чего от вас ждёт клиент?
  • Способы выяснения потребностей, ситуаций клиента.
  • Искусство личной беседы: слышать, понимать и быть услышанным.
  • Типы вопросов используемых для выяснения потребностей.
  • Правила при задавании вопросов.
  • Техники, правила и приемы активного слушания.
  • Техника «захвата» внимания клиента и снятия «зажатости».

 6.Типология клиентов

  • Характеристики типов клиентов.
  • Особенности работы с каждым типом клиента.
  • Специфика клиента-пациента и гостя: в чем отличия и как эффективно выстраивать работу с каждым из типов.  
  • Типы клиентов по стилю поведения и принятию решения: родитель, взрослый, ребенок.  По каналам восприятия информации. Типы по скорости принятия решения.

 7Эффективная презентация.

  • Техники проведения презентации.
  • Эмоциональная составляющая презентации.
  • «Язык» разговора с клиентом.
  • Как зацепить клиента? Основные аргументы с учетом потребностей клиента.
  • Аргументация с учетом потребностей клиента. Разработка аргументов «для клиента».
  • Составление краткого, емкого и эмоционального предложения для клиента в ходе презентации. Какие инструменты убеждения и описания использовать для эффективного построения предложения исходя из каналов восприятия и специфики.
  • Прием «Вербальные картинки» - применение эмоциональных образов в телефонных переговорах. То, что должен знать каждый, кто взаимодействует с клиентом - «Позитивный язык».
  • Эффективные приемы убеждения: «Детальность», «Альтернативное предложение».
  • Формирование взаимовыгодного предложения. Работа с ценой.
  • Правила демонстрации цены.
  • Эффективные приемы при работе с ценой.

 8. Работа с возражениями.

  • Что такое возражение.
  • Возражения и объективные условия.
  • Причина возражений и сомнений. 
  • Типы возражений и методы их преодоления.
  • Техники работы с возражениями.
  • Разработка скриптов по работе с возражениями.

 9После разговора. Способы завершения сделки.

  • Что нужно делать после телефонного разговора. Завершение общения с клиентом и дальнейшая работа.
  • Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница?
  • Сигналы готовности купить.
  • Как дожать клиента до сделки.

10. Конфликты

  • Как отказать клиенту и при этом сохранить отношения?
  • Отличие претензий и конфликта.
  • Конфликтный клиент. Правила работы по разрешению конфликтных ситуаций.
  • Фразы и действия, провоцирующие развитие конфликта. Как «не злить» клиента?
  • Особенности работы с клиентом в ситуации его вины и вины компании. 
  • Инструменты разрешения конфликтных ситуаций. «Принцип айкидо».

Данный план работы примерный, вопросы тренинга могут дополняться в зависимости от специфики работы заказчика и его потребностей.

Точная программа будет скорректирована после встречи тренера с заказчиком, с учетом специфики деятельности компании.

Тема актуальная, обучение было интересно. Некоторые моменты буду обязательно использовать в дальнейшей работеИвачева Юлия, менеджер по сертификации
Предоставленная информация будет очень полезна в моей работе. Узнала много нового и буду теперь пробовать использовать при разговоре с клиентомБерлизова Антонина , менеджер по развитию
Тренинг очень понравился, Екатерина объяснила основы продаж простым и доступным языкомШубина Елена, менеджер
Надеюсь что мне все сказанное пригодиться и в дальнейшей работе. Информация была предоставлена доходчиво и в очень доброй обстановкеЗиязов Денис, менеджер
Больше понравилась вторая половина тренинга, она более полезная для моей деятельностиБаева Людмила, менеджер
Информация полезная. Вспомнил. Получил. Закрепил. Понравилась подача материалаКожевников Егор, менеджер по звонкам
Очень интересно! Много нужной и полезной информации. Спасибо за тренинг!Лихач ев Виктор, менеджер по развитию
Информация актуальна, так как работаю в сфере продаж. Освежил часть имеющихся знаний, получил новые навыки в продажах. Понравилась атмосфера тренингаГец Роман, менеджер по развитию

Государственные ресурсы